Viele Einzelunternehmer:innen haben Schwierigkeiten, wenn es ans Verkaufen geht. Sie sagen, ich kann mich nicht verkaufen. Und das ist auch gut so, weil das wirklich fatal wäre. Wenn man Produkt und sich selbst nicht trennt, ist die Blockade im Verkaufsprozess schon vorprogrammiert. Viele Menschen haben darüber hinaus ein Bild vom Verkäufer im Sinn, der seinen Erfolg darüber definiert, wie viele Abschlüsse er gemacht hat, unabhängig davon, ob der Kunde zufrieden war oder man ihn gar über den Tisch gezogen hat. Einerseits möchte man sich, vielleicht unbewusst, damit gar nicht identifizieren. Andererseits möchte man aber doch auch sein Business voranbringen. Wie kann man jetzt diesen Konflikt lösen?
Tipp Nr. 1: Du brauchst ein neues Verständnis von dir als Verkäufer:in
Ein wirklich guter Verkaufsprozess beginnt damit, dass du dir Zeit lässt.
Denke nicht, dass du beim ersten Kontakt oder Kennenlerngespräch mit der Kund:in schon etwas verkaufen solltest. Das erzeugt auf beiden Seiten unnötigen Druck und oft ein unangenehmes Gefühl. Im schlimmsten Fall bist du in Gedanken mehr bei dem, wann endlich dein Einsatz kommt, dein Produkt oder Angebot zu nennen, als bei dem, was die Kund:in von sich erzählt.
Dabei ist gerade das so wertvoll. Wirklich zu wissen, was das Ziel deiner Kund:in ist und wo sie gerade steht, führt zu einem ganz anderen Miteinander. Wenn du erkennst, wo es ihr weh tut und was sie sich erträumt, kannst auch du viel besser erkennen, ob du in der Lage bist, ihr mit deinem Angebot wirklich helfen zu können.
Und dann erst, gern übrigens auch in einem weiteren Termin, beginnt das Verkaufsgespräch.
In Wirklichkeit ist ein Verkaufsgespräch jetzt zu einem Beratungsgespräch geworden.
Erfolg ist, und das ist deine neue Definition einer guten Verkäufer:in, wenn du die Kund:in super beraten hast, selbst, wenn das Ergebnis ist, dass sie dein Angebot nicht kauft.
Und wenn wir schon über Erfolg sprechen. Es empfiehlt sich ohnehin, nur mit den Kund:innen zu arbeiten, bei denen du weißt, dass du sie voranbringen kannst.
Diese zufriedene Kund:in ist dann im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert, weil sie dich vollen Herzens weiterempfiehlt (falls Weiterempfehlung in ihrem Mindset verankert ist).
Nur mit oder für jemanden zu arbeiten, weil es Geld bringt, ist auf Dauer für Solopreneure keine gute Idee, weil sie nicht aus ihrer Zone of Genius heraus arbeiten. Und das genau empfiehlt sich zu tun.
Nicht alles anzubieten, was man kann, sondern nur das, worin man richtig gut ist. Damit unterscheidest du dich auf angenehme Weise sofort von anderen auf dem Markt. Und bei einer sichtbaren Unterscheidung kann auch die Kund:in sich leichter entscheiden.
Tipp Nr. 2: Kenne dich in der Verkaufs-Psychologie aus
Du musst wissen, warum Menschen kaufen und warum nicht.
Die Frustkäufer kaufen, um irgendetwas bewegen zu können.
Hier geht es oft um Macht bei sonst im Leben gefühlter Ohnmacht. Zumindest den Moment des Kaufes sind sie Gestalterin statt Opfer ihres Lebens und kommen aus der Ohnmacht heraus. Dass das auf Dauer nicht zufrieden macht, weil die Ursache woanders ist, liegt auf der Hand.
Dann gibt es die, wie ich sie nenne, FOMO-Käufer. Das sind die, die auf den ablaufenden Zeitzähler der Verkaufsmöglichkeit starren, um dann, 5 vor 12, aus Angst, etwas zu verpassen, doch zuschlagen.
Sie sind nicht immer zufrieden mit dem Kauf, aber, wenn man auf das alte Mindset des Verkaufens blickt, ist auf eine Art ja auch nicht so wichtig. Hier wird der Erfolg definiert über die Menge, die verkauft worden ist.
Es gibt Menschen, die kaufen aus sozialem Neid oder dem Wunsch, dazuzugehören.
Ein Kunde von mir erzählte, die ganze Familie hätte zusammengelegt, damit einer der Brüder eine teure Uhr kaufen konnte. Man hoffte, dass ihm den Zugang zu einer bestimmten sozialen Schicht verschaffen würde. Wie die Geschichte ausging, kannst du dir sicher ausmalen.
Und es gibt natürlich die Menschen, die sich weiterentwickeln oder Genuss und Schönheit in ihr Leben bringen wollen.
Bei ihnen ist der Kaufwunsch eher intrinsisch als extrinsisch, wie oben beschrieben, motiviert.
Menschen kaufen übrigens nicht, wenn sie sich nicht sicher sind, ob das, was sie kaufen, wirklich ihr Leben verbessert. Das können Kopfhörer genauso sein wie ein Coaching.
Diese latente Frage im Kopf der Kund:in muss im Verkaufsprozess beantwortet sein: „Was habe ich davon?“
Wenn sie kein Vertrauen gewinnen können, kaufen sie auch nicht. Vertrauen in sich, ob sie z. B. wirklich die Veränderung wollen oder ob sie es schaffen werden, die Tipps, z. B. mithilfe des Beraters, wirklich umzusetzen.
Manchmal kann die Bedienung eines Tools oder einer Sache ein Grund sein, sie nicht zu kaufen, da man nicht frustriert sein will über das eigene Unvermögen.
Tipp Nr. 3: Kenne den Wert dessen, was du anbietest
Ist dir klar, was die Lösung, die du mit deinem Produkt oder Angebot bringst, den Kunden spart?
Das kann Zeit oder Geld sein. Was ist der wirkliche Mehrwert? Wichtig ist, die Kund:in zu kennen und den Wert deines Angebotes deutlich werden zu lassen.
Von seiner eigenen Motivation, zu kaufen, auszugehen ist dabei aus meiner eigenen Erfahrung keine so gute Idee. Einer meiner Anfangsfehler im Verkaufen war, dass ich davon ausging, dass meine Kund:innen genauso lernbereit und neugierig sind, wie ich und allein deshalb z. B. meinen Kurs kaufen. Aber, das taten sie nicht.
Überlege dir also zu jedem Teil deines Angebotes 3 gute Gründe, warum dieser Aspekt so wertvoll ist.
Hier in Kürze ein Beispiel:
Es beinhaltet Integrales Coaching, dass dir hilft, sehr nachhaltige Lösungen für dich und dein Business zu finden, da es Werte, Expertise, Kommunikation, die Entwicklungsebenen und das Umfeld als Faktoren mit berücksichtigt.
Du bekommst zwischen den Sessions Speedcoachings, da manchmal einfach kurze Fragen auftauchen, deren Beantwortung den Prozess schnell voranbringen.
Wenn du magst, bekommst du im Vorfeld auch ein Channeling zu deinen Fragen, das dir tiefe Einsichten vermittelt und dir hilft, dein Business noch mehr in Richtung deiner Lebensaufgabe zu steuern.
Von meinen Diplom und Fortbildungen, meiner über 20jährigen Erfahrung als Unternehmerin und meinem vielfältigen Wissen, das da einfließt, habe ich dann noch gar nicht gesprochen.
Wichtig ist übrigens auch, den Wert deines Angebotes nicht mit deinem persönlichen Wert zu verwechseln.
Natürlich kann es auch kränkend sein, wenn Menschen an deinem Angebot womöglich nicht interessiert sind.
Ein gutes Angebot zu erstellen ist ein iterativer Prozess, in dem man ausprobiert, was ankommt, es verbessert und neu auf den Markt bringt, bis es die Verkaufsreife hat oder dem Trend entspricht.
Natürlich gibt es noch weitere Punkte, die dir helfen, ethisch und erfolgreich zu verkaufen.
Die würde ich dir z. B. dann, individuell auf dich zugeschnitten, in meinem Soul-Business-Mentoring vermitteln.
Hol dir doch gleich dein Strategiegespräch, um mit mir zu klären, was deine nächsten Schritte sind, deine Angebote gut und ethisch verkaufen zu können.
